臆测

心理学上所讲的臆测，是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。这是十分重要的心理现象。人们做任何事情，不管情报来源何处，信息是否准确，都要对可能变为事实的结果或行动的结果加以估计和推测。多数情况下，这样的估计和预测是建立在科学分析计算机基础上的，但是，并不排除人的主观臆测。事实证明，人们做任何事情，都喜欢臆测。多数是自然的根据习惯、经验进行推测，所以臆测是影响人的思维和行为活动的主要因素。正如专家指出的：“臆测不易显现，因此，我们常不知道它的存在，象冰山一样，臆测有9/10是埋藏在下意识里。”人们喜欢作臆测的本能使人们对犯更多错误有一定的防卫性。因为如果事先推测出事情可能发生的结果，人们就会做好心理准备或采取一定的预防措施。但是，更要注意的是许多情况下，人们把臆测当作事实，形成主观断想，如果与实际情况不符，会带来损失，导致犯错误。最容易犯的毛病是，先入为主地下结论，这就是臆测的影响。臆测是一种猜测和概率。如果把臆测作为肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解现实，而且还可能被对手加以利用。著名谈判专家尼伦伯格曾介绍这样一个事例，说明臆测的反作用。他与某一公司在签定一个房地的议时，对方聘请了一位专业律师。而交易所涉及的内容主要依照美国的《不动产租约手册》这种范本内容包罗万象，即使是执业五十年的律师，也不可能记住全部的条文。谈判中，尼伦伯格的同伞对对方的律师说：“这是标准的租约手册，像你这样资深的律，早已熟悉全部的内容了吧，”这样一来，这位律师就觉得有必要维护自己的权威、专家地位，他不使用标准本了，认为再看它，就表示自己缺乏经验，他希望别人把他作为真正的专家对待。结果他忽视了主要条文，反倒被对方利用了。这种臆测在谈判中经常发生，并被有经验的对手利用。臆测最为典型的是，常常根据习惯经验对某事的结果加以推断、假设。专家们用试验证明了一点。试验者手中握有一物，让被试者猜测是什么?于是大家根据日常经验，纷纷猜专家手中之物是橡胶做的铅笔，当被猜之物抛到桌子上后，大家才发现是金属一类的物质，这说明了按常规推断的东西并不一定如此。也证明了臆测的主观性。常常对他人的动机、行为存在着臆测，有时会产生很大的副作用。这就是常常带有个人的主观偏见去看待有些事物，而却不觉得。例如，常常不听完别人的讲话，就认定他要讲什么，结论是什么。甚至别人还未讲话，就喜欢推断他可能说什么。这不仅仅丧失了倾听对方的机会，也失去了了解真实情况的机会。因此，在谈判中，臆测的作用是重要的，它一方面帮助我们预测未来可能发生的事情，另一方面，不要被头脑中想当然的思想所左右，克服的最好办法就是谈判的双方都参与发现事实，分析论证，寻找真实情况，单方面的事实，很容易因个人的观点而发生偏差。经过双方确定的事实是解决问题的基本要素，只要有充裕的时间分析和发现事实，就能找出双方的分歧，同时又能发现有价值的事实，那么，谈判时所坚持的或不可改变的一切就不会那样不可动摇，一切都可以商议，都可以谈判。